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NEGOCIACIÓN. ¿COOPERAR O COMPETIR?
Cristián Saieh
Darío Rodríguez
M. Pilar Opazo
© Inscripción N° 861
Derechos reservados
Noviembre 2019
ISBN Edición impresa 978-956-14-2465-4
ISBN Edición digital 978-956-14-2468-5
Diseño y diagramación: Ediciones UC
Diseño de portada: Anita Gaete Larraín
Diagramación digital: ebooks Patagonia
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CIP - Pontificia Universidad Católica de Chile
Saieh Mena, Cristián, autor.
Negociación ¿Cooperar o competir? / Cristián Saieh, Darío Rodríguez, María Pilar Opazo.
1. Negociación.
2. Negociación colectiva
3. Comunicación – Aspectos sociales.
4. Administración de conflictos.
I. t.
II. Rodríguez Mansilla, Darío, autor.
III. Opazo Bretón, Pilar, autor.
2019 658.4052 DDC23 RDA
BIBLIOGRAFÍA
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LA CLASE EJECUTIVA
Base de datos Curso Clase Ejecutiva "Negociación: obteniendo el sí". Santiago: El Mercurio. Clases realizadas desde 2005 a la fecha.
CONTENIDOS
Prólogo
1 NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO
Comunicación y conflicto
Dimensiones del conflicto
Gestionando el conflicto
2 ESTRATEGIAS Y ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Negociación y selección de estrategias
Negociación y doble contingencia
La vida en sociedad es negociación
Negociación y gestión
Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
Estrategias y tácticas de negociación
La anatomía de la negociación
3 COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
¿Qué es comunicación?
La comunicación en las organizaciones
Dificultades de la comunicación
La comunicación en las distintas etapas de la negociación
Beneficios y costos del silencio
4 OPCIONES Y LEGITIMIDAD
Criterios para el desarrollo de opciones
Causas que impiden crear opciones
Cuando los intereses son antagónicos
Imprimiendo legitimidad a las negociaciones
Legitimidad en negociaciones horizontales y verticales
Identificando criterios y procedimientos legítimos en forma previa
Criterios legítimos en la mesa de negociación
5 ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
Trazando una línea ética
La ética y la ley
La ley en las negociaciones
La respuesta para lo ético y legal
6 EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
El poder y la negociación en las organizaciones
Las fuentes de poder
El manejo del poder al momento de negociar
Generando poder para el negociador
El BATNA otorga poder
7 EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Concesiones y cierres cooperativos
Concesiones y cierres distributivos
La formalización del acuerdo
8 DE COMPETIDOR A COOPERADOR
Los obstáculos a la cooperación
Causas de la espiral de la competencia
Hacia la colaboración
9 ALIANZAS Y RELACIONES ESTRATÉGICAS
Colaborar para competir
Un problema común: el deterioro de las relaciones
Hacia un proceso de colaboración
Una buena relación: garantía de mayor valor
10 NEGOCIACIÓN Y CULTURA
Traspasando fronteras: las negociaciones interculturales
Las diferencias culturales en la obtención del “sí”
¿Cómo negocian las distintas culturas?
Redes de contacto
Tácticas para negociaciones interculturales
Principales rasgos de algunas culturas
11 PREPARACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS NEGOCIACIONES
Preparación básica
Establecer rangos de negociación
Cuando el resultado se juega en diversos aspectos: establecer prioridades y combinar estrategias negociadoras
Preparación avanzada
EL FIN Y EL PRINCIPIO
BIBLIOGRAFÍA
Han pasado largos 13 años para dar vida a la segunda edición de este libro, de la que nos sentimos orgullosos. La edición original de este texto fue acogida con entusiasmo por la comunidad académica y por profesionales y ejecutivos de distintos ámbitos, razón por la cual fue reimpresa cuatro veces sin cambios.
Durante este tiempo, hemos presenciado numerosas negociaciones en los más variados ámbitos de la sociedad mundial. Los diferentes pasos de la guerra comercial entre las grandes potencias de la tierra, las dificultades derivadas del Brexit, la crisis social en Latinoamérica, la discusión internacional sobre los derechos de la mujer, los problemas de la migración, la corrupción generalizada y el calentamiento global, etc. constituyen negociaciones, algunas exitosas y otras no tanto, que colman la agenda noticiosa.
A lo anterior debemos agregar que en la última década hemos constatado el avance vertiginoso de la Inteligencia Artificial, la Biotecnología, las Neurociencias y el auge imparable de las redes sociales y la economía de la colaboración, todos fenómenos que impactan el comportamiento humano y, desde luego, el fenómeno de la negociación. También la educación ha cambiado. Los nuevos pensadores hablan de que la educación del futuro se centrará, más que en materias específicas, en la “cuatro c”: comunicación, colaboración, creatividad y pensamiento crítico, todas relacionadas precisamente con la metodología de la negociación que se propone en esta obra.
En esta oportunidad hemos sumado al texto original, un nuevo capítulo, sobre la preparación estratégica de las negociaciones. Nuestra experiencia académica y profesional nos ha convencido de que no existe ningún factor, ni siquiera el BATNA, que otorgue más poder que una exhaustiva preparación. En ella se juega parte importante del desempeño de una persona como negociadora, eliminando imprevistos y estableciendo una plataforma conocida que le permitirá responder, con seguridad, a los posibles nuevos escenarios que se pudieran presentar al momento de negociar.
Vayan nuestros agradecimientos a Benjamín Astete, subdirector del Programa de Negociación UC, quien elaboró el citado capítulo 11, sobre la base de lo plasmado en los capítulos previos del libro, más su aporte personal, producto de su propia investigación.
Agradecemos también a todos nuestros lectores, entre los que se incluyen estudiantes universitarios de pre y postgrado, profesionales y académicos nacionales y extranjeros interesados en el estudio y práctica de la negociación. Hemos recibido, de su parte, valiosos comentarios que hemos utilizado para mejorar el resto de los capítulos, agregando nuevos casos, estadísticas más completas y visiones complementarias a los temas tratados en la primera edición.
Queremos expresar nuestro reconocimiento a Ediciones UC, que confió en esta reedición, y muy especialmente al trabajo de María Soledad Sairafi. También a Sofía Vales y Josefina Silva Lavín, últimas revisoras del libro.
Nos sentimos afortunados de poder entregar a la comunidad académica y profesional esta reedición, en la que los tres autores hemos plasmado nuevas reflexiones sobre el fenómeno de la negociación y acerca de la pregunta más contingente hoy que nunca: ¿cooperar o competir?
Santiago de Chile y Boston USA.