Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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Umschlag: die imprimatur, Hainburg; Martin Zech Design, Bremen Lektorat: Friederike Mannsperger, GABAL Verlag GmbH
© 2011 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2011 erschienenen Buchtitel „30 Minuten
Basiswissen Akquise“ von Ardeschyr Hagmaier, © 2011 by GABAL Verlag
GmbH, Offenbach
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-262-5
ISBN epub: 978-3-86200-661-8
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
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Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Vorwort: Akquise in modernen Zeiten
1. Akquisitionsziele aus der Lebensvision ableiten
Der KAP-Erfolgszirkel
Hängen Sie Ihre Ziele höher
Das „emotionale Warum“
Ziele in sieben Schritten definieren
2. Akquisitionsplan erstellen
Keine Akquisition ohne Plan
Akquisitionsprozess in systematische Teilschritte zerlegen
Sich zur Aktivität verpflichten
3. Akquisitions-Power auf die Straße bringen
Energiequellen anzapfen
T.U.N.: Einfach beginnen
Innovative Ideen für den Erstkontakt
Mit der LPPL-Strategie Kunden gewinnen
Eigene Leistungen anerkennen
4. Akquisitions-Potenziale aktivieren und erweitern
Stolpersteine aus dem Weg räumen
Kundenansprache optimieren
Weiterempfehlung herausfordern
5. Erfolgskontrollen durchführen
Aktivitäten und Erfolge überprüfen
Von der Erfolgskontrolle zum konkreten Tun – die EPAs
Fast Reader
Weiterführende Literatur
Der Autor
Hard-Selling, Soft-Selling, Love-Selling, Team-Selling, Piranha-Selling oder Power-Selling. PR-Abteilungen und Öffentlichkeitsarbeiten überbieten sich in der Kreation neuer Akquisitions- und Verkaufsstile, die aus dem großen Kuchen „Akquisition & Verkauf“ immer nur einen kleinen Ausschnitt wählen. Da wird mit „Liebe“ akquiriert, da wird der harte Abschluss um jeden Preis gesucht, da geht das Team bei der Akquisition gemeinsam vor, da wird eine vertrauensvolle Akquisitionsbeziehung zum Kunden aufgebaut, da soll der Piranha-Verkäufer Biss und Begeisterung an den Tag legen.
Alles richtig, alles gut – denn es führen viele Wege zum Kunden. Aber jetzt kommt das große ABER: Die Vielzahl der Methoden verdeckt die Tatsache, dass es DEN Kunden nicht gibt – und es darum nicht genügt, eine oder zwei der Methoden anzuwenden. Der Verkäufer – also Sie – muss sie vielmehr alle beherrschen, denn:
Der beziehungsorientierte Kunde wird auf der Beziehungsebene angesprochen, mit dem Willen zum Vertrauensaufbau.
Der zahlenorientierte Kunde will durch Zahlen, Daten, Fakten überzeugt werden.
Und wer kennt nicht Kunden, die zu Beginn des Verkaufsgesprächs am vertrauensvollen Beziehungsaufbau interessiert sind, aber in der Argumentations- und Abschlussphase urplötzlich zum „harten Hund“ mutieren?
Das heißt: Sie sollten auf jeden Fall in der Lage sein, blitzschnell in den anderen Akquisitions- und Verkaufsstil zu wechseln. Es gibt immer nur den individuellen Weg zum individuellen Kunden. Sie dürfen nicht allein nur Hard-Seller oder Soft-Seller oder Power-Seiler oder Love-Seller sein. Je nachdem, mit welchem Menschen Sie es zu tun haben, muss der entsprechende Akquisitionsstil zum Einsatz gelangen.
Wie kann dies gelingen? Durch KAP, durch Kontinuierliche Akquisitions-Power, durch den KAP-Erfolgszirkel, den ich Ihnen in diesem Buch vorstellen möchte. Und dann entscheiden Sie nach der Lektüre dieses Buches, ob Sie Ihren gewohnten Weg weiterhin verfolgen wollen – oder ob Sie Kontinuierliche Akquisitions-Power aufbauen möchten.
Ihr Ardeschyr Hagmaier
www.ardeschyr-hagmaier.com
Am Anfang jeder erfolgreichen Akquisition und des KAP-Erfolgszirkels steht die Beschäftigung mit den Akquisitionszielen. Wer seine Ziele nicht kennt, weiß auch nicht, welche Wegstrecke er einplanen und gehen muss, welche Verpflegung (Energien) er mitnehmen sollte, wann und von wo er starten muss (Tun), und kann nicht überprüfen, auf welchem Teilabschnitt des Weges zum Ziel er sich befindet. Ohne Ziele ist alles nichts.
Der spiralförmige Zirkel (siehe Abb. auf S. 9) zeigt: Die Akquisition beginnt immer mit der Festlegung von Zielen – und nachdem Sie die Controllingphase durchschritten haben, beginnt der Prozess von Neuem. Es handelt sich um einen dynamischen Prozess, der nie zu einem Abschluss gelangt – Topakquisiteure sind bereit, lebenslang dazuzulernen und sich jeden Tag zu verbessern.
Im Folgenden möchte ich Sie dabei unterstützen, die einzelnen Elemente des KAP-Erfolgszirkels mit Leben zu füllen – und klar ist, dass dazu Ihre aktive Mithilfe vonnöten ist. Darum beantworten Sie bitte zunächst die folgenden Fragen für sich:
Welchen Stellenwert hat die Akquisition für Sie?
Wie lauten die Ziele Ihrer Akquisitionstätigkeiten?
Wie bewerten Sie den Stellenwert der Akquisition im Vergleich mit Ihrer Verkaufstätigkeit?
Wie beurteilen Sie Ihre Akquisitionsfähigkeiten?
Welche Akquisitionswege nutzen Sie – etwa Telefonakquisition, Empfehlungsmarketing, Mailings, Networking/Beziehungsmanagement, PR-Arbeit, Messen, Internet?
Wie hoch ist Ihre Erfolgsquote? Konkret: Wie viele Akquisitionsgespräche und -termine „machen“ Sie pro Tag, in der Woche, im Monat? Wie viele Neukunden gewinnen Sie pro Monat?
Jetzt beschreiben Sie in Stichworten, wie Sie bei der Akquisition in der Regel vorgehen. Am besten, Sie holen zu den Fragen auch „Fremdmeinungen“ ein, diskutieren Sie also mit Kollegen, Mitarbeitern, Freunden. Es geht um die Einschätzung Ihrer Akquisitionskompetenzen.
Im Folgenden werden die einzelnen Phasen des Zirkels beschrieben.
Beim KAP-Erfolgszirkel handelt sich um einen dynamischen Prozess. Setzen Sie ihn ein, um Ihre Akquisitionsfähigkeiten einzuschätzen und zu verbessern. |
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Warum erreichen viele Verkäufer ihre Akquisitionsziele nicht? Ich behaupte, ein entscheidender Grund liegt darin, dass diese Ziele nicht in eine umfassende berufliche Lebensplanung eingebettet sind, die durchaus auch das Privatleben einbeziehen kann. Mit anderen Worten: Sie schaffen sich keine ausreichend zwingenden Gründe, um ihre Ziele auch dann weiterzuverfolgen, wenn es einmal schwieriger wird.
Was soll das konkret bedeuten? Angenommen, Sie nehmen sich vor, in der nächsten Woche jeden Tag 20 telefonische Kaltakquisitionsgespräche zu führen. Wenn es nun einfach nicht gelingen will, so zu Terminvereinbarungen zu gelangen, geben Sie vielleicht schneller auf, als wenn Ihr Ziel, jene Gespräche zu führen, in ein übergeordnetes Ziel eingebettet ist – etwa das, am Jahresende ein bestimmtes Umsatzziel oder einen Bonus zu erreichen.
Einen noch zwingenderen Grund, sich jeden Tag der Mühsal der Telefonakquisition zu unterziehen, liegt vor, wenn Sie sie mit der Intention in Zusammenhang bringen, mithilfe der Akquisitionserfolge zu einer Beförderung zu gelangen oder so den Grundstein zu legen, eine selbstständige Existenz aufzubauen. Und wenn Sie die Akquisitionsbemühungen als einen Baustein sehen, Ihre berufliche Mission zu verwirklichen, anderen Menschen nützlich zu sein, gehen Sie noch motivierter an Ihr Tagewerk.
Je umfassender Ihre Beweggründe sind, umso beharrlicher und motivierter gehen Sie die Akquisition an. Letztlich sind es Ihre Lebensziele, durch die Sie Akquisitions-Power aufbauen. Diese sorgen für den nötigen Brennstoff für Ihre zwingenden Gründe. Erfolgreiche Menschen und erfolgreiche Akquisiteure und Verkäufer verfügen so gut wie immer über eine Vision
